製薬会社によって「誰がForecastをしているか？」というと、専任Foreaster、Marketing担当者、 Demand planner、Financeなど色々なケースががありまして、ざっくりいうと
Marketing担当者のForecast
長期（数年間）のビジネスプラン作成目的で、シンプルかつビジネスシミュしレーションが簡単にできることが大事。例えばシェアや患者獲得数、診断数などの変数を変えてどのくらい「売上」が変わるか？を見るのが大きな目的です。なので、最終Outputは売上であることが多いです。しばしばMarketing担当者作成のForecacstは野心的になってしまい、現実から乖離することも…。
Demand planner
Demand plannerの責任は「欠品を起こさず過剰在庫を持たず、適切は発注をする」ことなので、ForecastのOutputは「剤型毎の数」で、「欠品・在庫を避ける」ためにMarketing担当者が作ったForecastに「これまでのTrendから考えるとこれは多すぎ」など抑止力になることも。
専任Forecaster
専任のForecasterはモデルを作成し、Marketing担当者からassumptionのinputをもらい（一緒にassumptionを考え）、Demand plannerの仕事もこなすこともあります。メガファーマになると専任担当者がいたり、市場調査を担当するInsight managerがForecastを実施していることも多いです。
Finance
Forecastの売上をまとめて会社全体の売上に集計して「これだけ目標に足りない！」など調整をとりまとめることが多く、またDemand plannerのように「このMarketingのForeacstはagressiveすぎる」と監査役のようなことをすることも。
そんな感じで会社によってForeacstをする人は違うのですが、競合製品の増加、バイオマーカーの増加により、Forecastは複雑さを増してきています。一方で、あまりに複雑なForecastモデルは使い勝手が悪くなってしまいます。以前、某コンサルにForeacstモデルの作成を依頼したら、あまりにInput項目が多すぎて、直感的に使えず、あっという間に誰も使わなくなったという苦い経験もあります。私の経験上、「使える、使いやすいForecastモデルの要件」をこのように考えています。
Forecastモデルは「X人の新規顧客、Y％の患者シェアを獲得したら売上がどうなるか？」などのビジネスシュミレーションに必用なツールであり、多くの場合はKPIに設定されている変数（シェア、患者獲得、診断率等）を変更することで、ビジネスシュミレーションが簡単にできる必要があると考えます。
Launch数年前の段階であればシンプルなYearlyのForecastモデルで大丈夫ですが、新製品発売2年前くらいになると、生産計画も始まり、Monthlyのモデルが求められます。また患者獲得数、売上、シェアなどの実績も毎月更新、社内会議で確認するため、発売後の製品のForecastモデルはmonthlyベースであると考えます。
新製品担当が作成した年間単位のForecastを使っていたら、１年目のその製品が７月発売＝その年の半分しか売上があがらないのに、年間単位のモデルになっているので、本来なら１－６月分はディスカウントしないといけないのですが、ディスカウントをし忘れて、初年度の売上目標が過大になってしまうことも。
当月の患者獲得数、シェアなどの実績を入力すると、Forecastモデルから計算される売上金額と、実績が近しい＝モデルの売上再現性が確保されていなければ、使えるモデルではありません。とはいえ、１００％正しい精度が高いモデルを求めても、それは難しく、現実的には売上の再現率が95%-105%あったら実用には耐えるモデルだと思います。
ともするとForecast職人（やコンサル）が作ったモデルは、作った本人しか使えないほど複雑になり、引継などの際に困ることがあります。よいForecastモデルは計算Logicがシンプルで分かりやすく、多くの人が直ぐに使いこなせるものでないといけないと考えます。
これまで作成したForeastモデルの例をいくつか少しですが紹介いたします。
肺がんのForecastモデル
これまでは肺がんの治療薬1製品を扱っていたが、複数の新製品の発売予定により同じ肺がんの中で複数の製品のForecastをする必要が生まれました。肺がんはALK、EGFR、PD-L1、ROS1など多くの遺伝子変異があり、治療薬も多く、治療ライン（1st line, 2nd line、、、）もありモデルが複雑化しやすいが、その中で
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1st治療ライン毎の処方％からPFSを用いて脱落患者数を計算し2nd line、3rd lineの患者数を計算したい
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既存自社製品と新製品がそれぞれ売上に影響しあう可能性があり、そのインパクトを組み込みたい
など細かい要望を組み入れた使いやすいForecastモデルを作成、運用いたしました。
- 抗がん剤は体重換算であり、日本人の肺がん患者が１００人いたら→標準偏差で体重を並べて、どのくらいのVialが使われるか？の計算
- Progression Free Survivalが〇カ月＝これを平均投薬期間にしたい
- X月に△人の患者が投与開始＝患者獲得数をInputにしたい
（投与継続人数をInputするなら楽なんだけど…）
複数の適応をもつ製品XのForecastモデル
製品Xは複数の適応をもち、どの適応（疾患）からどれだけの売上があるかが見える化されておらず、どの適応にどのくらいの投資をしたらよいのか？というビジネス判断に支障をきたしていました。セカンダリーデータ、過去売上、市場調査結果など多くの情報を精査し各適応毎の患者数、診断数、処方率などからモデルをくみ上げ、実際の売り上げを再現することに成功し、各適応毎の売上がしっかりと予測できることになり、投資の最適化を実現することができました。
私自身はをMarketingの立場、ビジネスプランをFinanceと一緒に作成する立場からずっとForeacstモデルをずっと作成してきました。
- 既存のForecastモデルが複雑で実用に耐えないのでなんとかしたい
- Forecastモデルに毎月の実績反映を忘れてビジネスプランの時に焦る
- 新製品発売でまだForecastモデルがない
- 毎月のForecastモデルのUpdateがinput項目が多すぎて手間がかかり難しい
- Forecastモデルを含むForecast業務をまとめてアウトソースしたい
などの要望がございましたらお気軽にご相談ください。
